Upsell что это

Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:

  • Upsell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
  • Crosssell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример:

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

  • 8 GB iPod Nano
  • 8 GB iPod Touch
  • 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

  • Наушники Apple In-Ear с микрофоном
  • Наушники Skull Candy
  • Карта iTunes
  • 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

  • MP3-плеер 4 GB Creative Zen
  • Портативный DVD-плеер
  • Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Вас также могут заинтересовать

Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:

  • “Вам также могут понравиться:”
  • “С этим товаром часто покупают:”
  • “Те, кто смотрели этот товар, затем купили:”
  • “Часто покупают вместе:”
  • “Товар недели:”
  • “Другие товары марки Х:”
  • “Хорошо смотрится вместе с:”

Прямая рекомендация “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.

Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).

Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Как работает up sell, cross sell и down sell

Главная цель каждого бизнеса — прибыль. Например, владельцы интернет-магазинов применяют стратегии увеличения доходов за счёт привлечения большего числа клиентов. Однако стимулирование новых продаж — не единственный способ увеличения выручки.

Наиболее прибыльной стратегией является увеличение дохода за счет увеличения средней стоимости транзакции, поскольку привлечение новых клиентов затратно. Для этой цели крупные компании обычно сочетают cross-selling, upselling, а также down-selling.

Использование этих методов не только увеличивает средний чек, но также при правильном использовании улучшает общее отношение покупателей.

Различия между Cross-sell, Upsell и Down-sell

Ассортимент продукции и целевая аудитория оказывают огромное влияние на тип предложения, а также определяют, какой подход лучше всего для магазина.

Что такое Cross-sell

Перекрестные продажи или сross-sell — это рекомендация любого другого продукта, приобретаемого в сочетании с основным. Данная техника продаж используется для того, чтобы заставить клиента тратить больше на связанные продукты.

Что такое Upsell

Слово «upsell» применяется практически к любому случаю, когда вы предлагаете продукт, превосходящий приобретаемый. Это стратегия продажи более дорогой и качественной версии продукта, которым клиент уже владеет или покупает.

Улучшенная версия продукта обладает дополнительными функциями, которые повышают воспринимаемую ценность.

Что такое Down-sell

Down-sell — это противоположность апселла. Его можно эффективно использовать, когда покупатель отклонил ваше предложение, и вы предлагаете ему альтернативный продукт, который имеет минимальные функции, по более низкой цене. Такой подход даст больше шансов на сделку, а продажа чего-либо всегда лучше, чем ничего.

Примеры стратегий

Чтобы ясно понять различия между тремя методами, рассмотрим пример покупки мобильного телефона в интернет-магазине.

В случае стратегии перекрестных продаж — cross-sell, если клиент выбирает конкретную модель, вы можете предложить защитный чехол. Теперь он представляет ценность для покупателя, поскольку каждый хочет защитить свой новый телефон, особенно если это флагман.

Апселл предполагает, что если клиент выбирает базовую модель мобильного телефона, вы можете порекомендовать ему обновлённую модель. Это может быть та же модель с дополнительной ёмкостью памяти, аксессуарами или более продвинутыми функциями. Ключевым моментом является то, что предлагаемый продукт имеет ту же функцию, что и оригинал, но должно казаться, что он явно превосходит его.

Наконец, пример down-sell: если клиент не может позволить себе мобильный телефон премиум-класса и намеревается покинуть страницу оформления заказа, вы можете порекомендовать менее дорогую альтернативу, например прошлогоднюю модель. Это удержит клиента в магазине.

Как повысить доходы с помощью cross-sell, up-sell и down-sell

Продвинутые интернет-магазины объединяют перекрёстные продажи, апселл и понижение продаж, чтобы найти баланс и максимизировать прибыль с каждого покупателя.

  • Перекрестные продажи увеличивают стоимость корзины. Это помогает отличить ваш бренд от конкурентов, повышает лояльность и заинтересованность клиентов.
  • Апселл также увеличивает стоимость корзины. Это способствует росту прибыли и повышает уровень удовлетворенности клиентов.
  • Понижение продаж создаёт лояльность бренду, помогает получить доступ к большему количеству покупателей с различным бюджетом, а также совершать продажи, даже если покупатель не может позволить себе приобрести продукт высокого класса.

Как реализовать различные стратегии продаж

Изучив преимущества трёх методов, рассмотрим наиболее эффективные способы их реализации.

Есть очень тонкая линия, разделяющая три подхода, и в большинстве случаев они используются вместе. Возвращаясь к примеру с мобильным телефоном, можно предложить дополнительные аксессуары и более дешевую модель на странице телефона премиум-класса.

Читать еще:  Bank Code Что Это

Можно использовать домашнюю страницу, страницы продуктов и корзину для продвижения предложений, комбинируя все методы.

Стратегии перекрестных продаж

Наша способность принимать решения снижается, когда количество вариантов увеличивается. Чтобы решить эту проблему, пакетирование часто используется вместе со скидкой, чтобы увеличить воспринимаемую ценность предложения и уменьшить сложность решения.

Кроме того, согласно отчетам, перекрестные продажи получают до 3% конверсий при размещении на странице оформления заказа. Таким образом, возможно применять cross-sell на странице оформления заказа, чтобы подталкивать клиентов к импульсивным покупкам:

Товары, предлагаемые в рамках перекрестных продаж, должны быть как минимум на 60% дешевле, чем товары, добавленные в корзину.

Способы стимулировать кросс-продажи:

  • Дополнительные продукты;
  • Сопутствующие товары;
  • Пакеты услуг;
  • Продукты, часто приобретаемые вместе;
  • Дополнительные предметы бесплатно;
  • Бесплатная доставка;
  • Персонализация через историю покупок.

Стратегии апселла

Убедитесь, что продукты в рамках upsell не более чем на 25% дороже оригинального продукта. Проанализируйте профили клиентов и делайте предложения в соответствии с их интересами.

Способы стимулировать upsell:

  • Рекомендуемые товары;
  • Новые поступления;
  • Сезонные предложения;
  • Ежедневные предложения;
  • Бестселлеры;
  • Похожие продукты;
  • Просмотренные товары;
  • Продукты с отзывами клиентов.

Стратегии down-sell

Преимущество понижения продаж заключается в том, что даже если покупатель не приобретает основной продукт, ему всё равно может подойти более простой.

Поскольку ваши клиенты остаются довольны, в будущем они с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары в вашем магазине.

Способы стимулировать down-sell:

  • Скидки;
  • Разовые предложения;
  • Напоминание о брошенной корзине;
  • Сообщение клиенту при попытке уйти с сайта;
  • Специальные предложения по электронной почте;
  • Бесплатная доставка;
  • Рекомендуемые товары.

Анализ эффективности

Чтобы оценить эффективность продаж в онлайн, вам потребуются инструменты аналитики.

Во-первых, необходимо грамотно сегментировать клиентов, для чего организуется сбор данных и анализ профилей. Установите счётчики, закупите данные об аудиторных сегментах, настройте ретаргетинг.

На страницах магазина необходимо установить виджеты удержания и предиктивную аналитику, которая прогнозирует поведение пользователя и делает релевантные приложения.

Настройка рекламных кампаний наиболее эффективна со сквозной аналитикой.

Апселл (Upsell) – что это и как оно работает

31 октября 2017 года. Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 6077

Эта стратегия применяется для увеличения прибыли. План продаж, где продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги – один из самых часто применяемых способов продать клиенту больше и дороже. Бытует мнение, что допродажи или upsell – это манипуляция и заведомо обманное предложение. Однако этот способ продаж направлен на сближение компании с потребителем, он помогает установить доверительные отношения между продавцом и покупателем, повысить лояльность потребителя.

Самый простой пример upsell – это когда клиент сети ресторанов быстрого питания заказывает гамбургер, а кассир его спрашивает: «Не хотите ли добавить больше говядины?», пытаясь склонить вас на приобретение более дорогой версии гамбургера.

Другие примеры продуктов, к которым применяется апсейл – это рекомендация приобрести расширенную гарантию или предложение дилерского центра купить машину с кожаной, а не синтетической обшивкой салона.

Предприятия электронной коммерции особенно часто сочетают методы апсейл продаж в попытке увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.


Зачем нужен upsell

Такие методы продаж вызывают у нас отрицательные чувства, однако когда все делается правильно, они действительно могут улучшить рейтинг покупок.

Интернет-магазины в значительной степени полагаются на методы перепродажи по нескольким причинам:

  • Технология Upsell помогает розничным торговцам устанавливать более доверительные отношения с покупателем.

Если вы не будете думать о клиентах, а лишь навязывать им дорогие и ненужные услуги и товары, то апселл превратится в мусорку и оттолкнет от вас аудиторию. Предлагайте клиентам то, что им реально нужно. Пусть это будет чуть дороже, но человек будет чувствовать, что о нем заботятся.

  • Выгоднее для сохранения существующих клиентов, чем для привлечения новых.

Использование методов upsell в привлечении новой клиентской базы – дорогостоящая практика. Гораздо проще и дешевле оптимизировать продажу для клиента, который уже доверяет вам и покупал что-то у вас в прошлом, а не продавать новую опцию клиентам, которые никогда не слышали о вашем бренде. Вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, а вероятность продажи новому потребителю 5-20%. Это легкая практика многих предприятий электронной коммерции в миссии по ускорению их роста и улучшению результатов.

  • Upselling приводит к увеличению пожизненной ценность потребителя (CLV).

Пожизненная ценность потребителя – это вклад в чистую прибыль, который клиент осуществляет в пользу вашей компании с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: не выгодно, выгодно и очень выгодно. Высшее CLV означает, что каждый покупатель получает больше дохода для вашего бизнеса, не вкладывая ничего лишнего, что также означает, что у вашей компании больше денег, чтобы тратить на приобретение новых клиентов. Upselling – один из самых эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов.

Разница между Upsell и кросс-продажей

В коммерции оба метода используются для оптимизации дохода за счет увеличения суммы, которую клиент вкладывает в ваш бизнес.

Upselling нацелен на то, чтобы убедить покупателя купить более дорогую версию продукта, в то время как кросс-продажи сосредоточены на создании персонализированных рекомендаций, связанных с дополнительными продуктами.

Upsell: покупатель добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в свою корзину покупок. Апселл – это предоставление ему изображений похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции, которое может привести к росту прибыли.

Кросс-продажи: покупатель добавил пару кроссовок в свою корзину покупок. Вы можете отображать соответствующие рекомендации по продукту на странице проверки (например, носки и влагоотталкивающие средства или шнурки), чтобы побудить их покупать дополнительные предметы, которые увеличивают стоимость покупки.

Как использовать upsell

Up selling, что это – навязывание или полезное привлечение? Всё зависит от мастерства управления этим способом. Вы можете использовать тактику апселл в три этапа:

  • Перед покупкой: отобразите рекомендации в нижней части страницы продукта / категории или на боковой панели (иногда отображают и там, и там).
  • Во время покупки: отображать рекомендации с помощью всплывающих окон, в корзине покупок, на странице проверки или в уведомлениях браузера.
  • После покупки: используйте персонализированные последующие электронные письма, чтобы убедить клиентов вернуться за большими приобретениями, используйте рассылки.

Успешный апселл основан на понимании потребностей ваших клиентов, он делает покупки более приятными.

Вот некоторые из лучших практик, которые можно попробовать:

  • Стимулируйте рост и вознаграждение клиента за то, что он тратит больше денег (например, предлагайте бесплатную доставку или скидку на будущие покупки).
  • Используйте сравнение «лицом к лицу», чтобы продемонстрировать ценность более дорогой версии продукта.
  • Убедитесь, что продукт, который вы пытаетесь использовать, находится в разумном ценовом диапазоне. Клиенты редко будут платить более 25% от того, что они планируют потратить.
  • Не будьте настойчивы. В каталоге и на странице upsell доступны альтернативы, которые предоставляют вашим покупателям достаточно вариантов для самостоятельного решения.
  • Создайте ощущение безотлагательности, сообщив об обновлениях в реальном времени на вашем складе («осталось всего 2 элемента») или напоминая клиенту, что предложение будет доступно только в течение ограниченного времени.
Читать еще:  Деньги В Долг Какой Процент

Используйте данные клиента и страницу upsell для лендинга, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.

  • Просвещайте о рисках или упущенных возможностях, которым они подвергнутся не воспользовавшись предложением.
  • Используйте вежливое и учтивое обращение, чтобы сообщить о преимуществах покупки или о рисках не покупки рекомендованного продукта. Значение предложения является ключевым.
  • Покажите хороший ассортимент аналогичных продуктов, но не перегружайте своего клиента слишком большим выбором.

Какие виды апселл бывают

Прежде всего, upsell – это практика поощрения клиента при покупке более дорогих версий продуктов. Ниже приведены основные виды upsell-кампаний.

Премиум-версии

Предлагайте премиальные версии продуктов, например цветочные композиции, которые предлагаются на нескольких уровнях качества.

Дополнительные функции, например, каталог опций для автомобиля.

Предоставление клиенту возможности настроить дизайн или внешний вид продукта, например цвета и формы.

Такие услуги, как поддержка или профессиональные услуги. Например, программное обеспечение может продаваться с консультационными услугами. Это позволяет поставщику установить тесную связь с клиентом.

Связанные с риском продукты, такие как расширенные гарантии или страхование.

Финансирование

Предложения по финансированию покупки с помощью кредитного продукта.

Популярные товары

Предложение популярных товаров не обязательно дополняет продукт. Например, сайт электронной коммерции может предложить книгу для продажи в качестве дополнения для покупки клубничного джема.

Приоритетные элементы

Во многих случаях апселл ориентирован на продажу товаров, которые являются стратегическим приоритетом для компании. Например, нужно быстро продать автомобили модели с первым рестайлингом, потому что через пол года выйдет второй рестайлинг.

Успешное самосовершенствование компании с использованием методов Upsell может потребовать обучения или коучинга специалистов. Необходимо понимание того, как эффективно наращивать прибыль вашей компании, и что может принести дополнительный доход, ведь неправильное использование апселл может оттолкнуть клиента.

– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.

Что такое Апселл: Определение и Преимущества

Читайте о примерах апселла и узнайте, как повысить продажи с помощью email рассылок в SendPulse

  1. Главная
  2. Поддержка
  3. Глоссарий
  4. Апселл

Апселл (англ. upsell) — это метод продаж, с помощью которого продавец подталкивает клиента к покупке более модернизированного и дорогого товара. Это стимулирует повторные продажи и позволяет увеличить прибыль. Маркетологи применяют апселл и в email рассылках, поскольку сделать это легко, а после регистрации в SendPulse — бесплатно.

В этом видео вы получите практические советы по увеличению среднего чека с помощью апселла.

Содержание

С помощью апселла можно продать 43-дюймовый телевизор вместо 32-дюймового, путешествовать в 10-дневном туре вместо 7-дневного или разговаривать по 60-минутному тарифу на мобильном телефоне вместо 30 минут.

Если правильно провести апселл, он может привести к отрицательному показателю оттока клиентов, к чему стремится каждый предприниматель. По сути, доход от модернизации товаров отменяет (или, в идеале, превышает) потерю дохода от клиентов, которые разрывают контакты. Однако обратите внимание, что для этого требуется тщательная оценка потребностей и приоритетов клиентов, а также ловкая рука.

Не путайте апселл с перекрёстными продажами, когда продавец продает другой продукт в дополнение к покупке. Например, продавец может предложить покупателю возможность купить носки для вашей обуви, гвозди для вашего молотка, вынос к вашему велосипеду.

Некоторые процессы апселла могут быть автоматизированы

Приобретать новых клиентов невероятно сложно, как скажет вам любой представитель отдела продаж. К счастью, потребность в энергии и времени не требуется, когда дело доходит до апселла из-за уже существующих клиентов, если вы делаете это правильно. Многое из процесса можно легко автоматизировать с помощью лучших маркетинговых практик. Эти автоматизированные триггеры и инструменты имеют множество форм, но наиболее распространенными будут целевые письма. Например, в ожидании покупки покупателем варианта A (менее дорого), ему приходит письмо со специальным ограниченным во времени предложением.

В SendPulse вы можете настроить автоматическую отправку таких писем после покупки. Используйте триггеры и условия.

Преимущества апселла

  • Помогает наладить доверительные отношения с клиентами. Если вы сможете сделать так, что ваш клиент почувствует, что апселл — это выгодно, вы оба получите от этого выгоды.
  • Заниматься апселлом легче, чем продавать новым клиентам.
  • Апселл повышает CLV (пожизненную ценность клиента).

Помните, что важно предлагать клиентам лучшую альтернативу, то есть те товары, за которые действительно стоит заплатить немного больше.

Примеры апселла

Апселл и email маркетинг

Апселл активно используют в email маркетинге для стимуляции повторных продаж, поскольку сделать так, чтобы клиент купил ещё раз легче и дешевле, чем привлечь нового. Например, этот метод популярен в ресторанном бизнесе, когда пользователь заказывает несколько блюд, а ему предлагают более выгодный вариант — комбо. Стоит он дороже, но является комплексной трапезой.

Используйте апселл для вашего бизнеса с помощью нашего сервиса. Если у вас до 2,500 подписчиков, вы можете отправлять 15,000 писем бесплатно каждый месяц. Для того, чтобы применить этот метод, вам нужно создать разные списки рассылки для клиентов, и объединить их по заказам. После его оформления отправьте рассылку с предложением купить более дорогой товар.

Повышайте эффективность рассылок с помощью сегментации, персонализации, готовых шаблонов писем и многих других инструментов.

Техника upsell для интернет-магазинов

Когда речь заходит об увеличении выручки интернет-магазина, первое, что приходит на ум – это привлечение дополнительного трафика, увеличение посещаемости. При этом есть другой, более доступный вариант – получать больше от действующих клиентов.

Рекомендуемые товары» увеличивают выручку в среднем на 10-30%.

В этой статье вы узнаете как увеличить доходы интернет-магазина за счет дополнительных продаж.

Что такое апселл (Upsell)?

В классическом понимании – продавец мотивирует клиента потратить больше, чем тот изначально собирался, рекомендуя ему более дорогую альтернативу товара. То есть,

апселл направлен, в первую очередь, на стимулирование продаж дорогих позиций каталога.

Часто к технологиям Upsell относят и другие схемы – добавочные, перекрестные, пакетные продажи.

Читать еще:  В Каких Магазинах Начисляются Спасибо От Сбербанка

Перекрестные продажи (кросс-продажи, cross-sales) – вы рекомендуете купить продукт, который дополняет основную покупку. Отличный прием – к фотоаппарату предложить аккумуляторную батарею или флэшку.

Добавочные продажи (add-on sales) – продажи дополнительных услуг. Например, расширенной гарантии. Мало кто из клиентов обращается за гарантийным обслуживанием, однако многие предпочитают покупать допгарантию «на всякий случай».

Пример продажи дополнительной гарантии прямо в корзине (сайт Amazon):

Пакетные продажи (Bundle Sales) – когда два или более продукта, дополняющие друг друга, продаются единым лотом, чаще всего с небольшой скидкой.

Разница между этими схемами довольно существенна, поэтому стоит рассматривать их как отдельные технологии. Чтобы убедить клиента потратить дополнительные 4000-5000 на более мощный компьютер, нужно использовать совершенно другой текстовый и визуальный контент, чем, например, при продаже дополнительных аксессуаров к тому же компьютеру.

В этой статье мы рассмотрим подробнее «чистый» апселл.

В каких случаях эффективен «чистый» Upsell

Любопытные данные опубликовала компания Predictive Intent, которая изучает поведение потребителей и имеет доступ к обширным клиентским базам сайтов электронной коммерции.

Аналитики компании выявили, что для повышения среднего чека демонстрация чуть более дорогих вариантов товаров определенной части аудитории в 20 раз эффективнее, чем стандартные блоки «Рекомендуемые товары».

Утверждение касается относительно небольшой части посетителей – 4,25% от общего числа. Это люди, нацеленные на выбор оптимального варианта, но при этом не совсем уверенные в своем решении.

Чтобы понять мотивацию таких клиентов, нужно знать о некоторых поведенческих факторах.

Муки выбора

Помните притчу о буридановом осле, который умер от голода и жажды, когда перед ним поставили одновременно кормушку и ведро с водой? Он просто не смог сделать выбор.

На некоторых людей демонстрация множества похожих вариантов товаров в блоке «рекомендуемое» действует похожим образом. Они уходят, так ничего и не купив.

Почему так происходит?

По данным Google, объем информации, запрашиваемой потребителями, только за период с 2010 по 2012 год вырос вчетверо. А как показали исследования компании Cisco, 78% покупателей используют интернет, чтобы получить максимум информации о выбранном товаре и убедиться, что сделали правильный выбор. В среднем перед крупной покупкой изучается 18 различных источников.

То есть современные покупатели делают свой выбор в условиях избыточной информации, что изначально затрудняет для них принятие решения. Поэтому нужно не просто давать альтернативу, а преподносить сильные преимущества. Это облегчит выбор.

Однако не все так просто. В противовес мукам выбора выступает другой психологический фактор.

Парадокс Монти Холла

Это известная задача из теории вероятностей, названная в честь ведущего американского телешоу «Let’s Make a Deal». Суть шоу сводилась к тому, что участнику демонстрировались три закрытых двери. За одной из них находился главный приз – автомобиль, а за двумя другими – козы. Ведущий предлагал участнику сделать свой выбор, а затем открывал одну из дверей, за которой скрывалась коза. И предоставлял игроку возможность изменить свое решение.

С точки зрения теории вероятностей, участнику нужно было в любом случае менять свое первоначальное решение. Так он удвоил бы шансы на получение приза. Однако на практике большинство игроков, наоборот, до последнего стояли на своем: «Я никогда не простил бы себе, если бы поменял свое решение, а в итоге остался с козой».

Точно так же ведут себя и посетители интернет-магазинов. Покупатели, которые предварительно изучали информацию о товаре, в большинстве случаев уже не откажутся от сделанного выбора. Именно поэтому доля людей, склонных поменять свое решение, увидев товары в блоке «Рекомендуемое», так невысока. Это те самые 4,25 %.

Но именно для этой аудитории механизмы Upsell наиболее эффективны.

Как это выглядит на конкретных примерах:

Клиент изучил информацию о товаре и остановил выбор на определенной модели. Другие варианты он заведомо исключил.

И здесь сайт демонстрирует ему новую информацию – товар с улучшенными функциями, с более высоким рейтингом, с большим количеством положительных отзывов от покупателей. Преподнести этот блок можно по-разному. Например, «Какой товар из этого раздела выбирают другие клиенты».

В итоге клиент, уже, казалось бы, готовый к покупке, в последний момент получает информацию о товаре, который лучше того, что он выбрал. Да, стоит он чуть-чуть дороже, но… черт возьми, разве я этого не достоин? И человек меняет свое решение в пользу более дорогого товара.

К слову, стоимость товара – не всегда главный фактор при принятии решений. Часто на первый план выходят эмоции.

Какие товары можно продавать с помощью Upsell?

В большинстве случаев оптимальным вариантом будет демонстрация похожей модели, но стоящей на ступеньку выше. Действительно, почему бы человеку не купить телевизор с диагональю на 5 сантиметров больше, если стоить он будет всего на пару тысяч рублей дороже? Или зачем ему брать подписку на 30 дней, если можно заплатить чуть больше и оформить сразу трехмесячную?

Нужно использовать стремление клиента максимально эффективно тратить свои деньги. И для этого поэтапно предлагать ему купить чуть более дорогой и продвинутый вариант товара – до тех пор, пока не достигнем его индивидуального психологического порога цены.

При этом гораздо эффективнее простого «повышения ставок» предложение дополнительной выгоды.

Для примера – схема Upsell архиватора Winzip:

Здесь четко сформулировано преимущество предложения (20% экономии), а также перечислены дополнительные функции, которые получает покупатель. И все это за какие-то 10 долларов сверху.

Другой пример – с моделями туристической обуви:

Здесь можно было бы добавить что-нибудь типа «идеально подходят для походов на природу», чтобы потенциальный покупатель с первого взгляда понимал выгоду от альтернативного варианта.

Так делают в Microsoft – уже на рекламных баннерах на главной странице покупателю предлагается рассмотреть модель Microsoft Surface, оснащенную модулем 4G, в контексте «Делайте больше на ходу».

Вместо фразы «Делай больше на ходу» можно было бы использовать несколько слоганов, ориентированных на разные целевые аудитории – например, для фотографов, блогеров, бизнесменов.

Персонифицированный контекст и технологии Upsell прекрасно дополняют друг друга, создавая синергетический эффект. Поэтому, если автоматизированные инструменты, отвечающие за демонстрацию блоков upsell, умеют еще и подбирать контекст для разных категорий посетителей – они будут работать с удвоенной отдачей.

Заключение

Upsell, особенно если он подкреплен персонифицированным контекстом – отличный инструмент для увеличения прибыли интернет-магазина. Важно только предлагать клиентам оптимальные альтернативы – те товары, которые действительно стоят того, чтобы заплатить за них чуть больше.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector